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CIERRE DEL PROCESO
Llamando a consulta
Después de un proceso de negociación, siempre es conveniente
hacer una reflexión final antes de cerrar un acuerdo. Se utiliza con
mucha frecuencia la estrategia de solicitar algún tiempo adicio-
nal para consultar el acuerdo final con alguna persona de mayor
autoridad, con alguien de confianza o con un experto.
Negociación grupal
Cuando la negociación se lleva a cabo con un equipo, a todo lo
dicho en esta unidad habría que agregar lo siguiente:
•
•
Debemos procurar equiparar nuestro grupo negociador con el
de la otra parte. Esto es, acudir a la negociación con un equipo
de personas similares en especialidad y autoridad a con las que
acude el contrario.
Debe identificarse al líder de la negociación, y tener en cuenta
que se apoyará en una o dos personas claves de su equipo a las
que indudablemente hará intervenir con frecuencia.
¿Romper o aplazar?
Hemos hablado ya de algunas circunstancias, como cuando se
duda de la honestidad de la otra parte, que pueden ser causa su-
ficiente para el rompimiento de una negociación. Decíamos tam-
bién que una negociación casi siempre tiene el objetivo adicional
de conservar una relación a largo plazo. Con esto en mente, debe
considerarse que romper una negociación puede significar termi-
nar también con esa relación. Así que, salvo que las circunstancias
lo exijan, y si existe duda, en lugar de romper la negociación, debe
optarse por aplazarla.
Firmar un trato
Equiparar: Considerar a al-
guien o algo igual o equivalente
a otra persona o cosa.
Aplazar: Diferir la ejecución
de un acto.
Contrato:
Pacto o convenio, oral o escri-
to, entre partes que se obligan
sobre materia o cosa determi-
nada, y a cuyo cumplimiento
pueden ser compelidas.
Por último, es conveniente recordar que la parte final de la nego-
ciación es la firma de un documento (contrato ) que debe reflejar
íntegramente los términos de la negociación.
Teoría de juegos
Esta rama de las matemáticas
aplicadas, la teoría de juegos,
es en la que los investigadores,
a través de la construcción de
modelos, estudian las estrate-
gias óptimas y los comporta-
mientos que pueden preverse
en individuos sujetos a interac-
ciones como las que ocurren en
una negociación.
Negociación
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