Page 90 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
Frecuencia: Repetición ma-
yor o menor de un acto o de
un suceso
Duración: Tiempo que trans-
curre entre el comienzo y el fin
de un proceso.
Cauce: Modo, procedimiento
o norma.
Sólo triunfa en el mundo quien
se levanta y busca las circuns-
tancias, y las crea si no las en-
cuentra.
George Bernard Shaw, escritor
irlandés (1856-1950).
Marcar el ritmo
Uno de los aspectos más importantes en una negociación es el tiem-
po. Elegir los momentos adecuados para iniciar y cerrar el proceso,
así como manejar la frecuencia y duración de las conversaciones,
se convierte en un arma para quien decide cuándo sucede cada eta-
pa del proceso.
Por ejemplo, iniciar una negociación de compra en el momento en
que el proveedor se encuentra en un ciclo bajo de ventas, sin duda
te traería ventajas. Observa que en la negociación de salarios los
sindicatos esperan los momentos clave de las empresas para ame-
nazar con una huelga. Un cambio de administración de tu contra-
parte puede hacer necesaria una negociación rápida. Lo importante
es aprovechar esas circunstancias.
Mantener la iniciativa
Después de las conversaciones preliminares, en las que se escla-
recen las intenciones de cada parte, alguno de los involucrados
inicia la negociación presentando una oferta. Se define en este
primer paso cuál será el participante que conduzca en forma acti-
va la negociación.
Al igual que sucede con el factor temporal, la circunstancia de cada
negociación te dirá si te conviene actuar como escucha, reaccionan-
do a las propuestas, o ser tú quien impulse la negociación, presen-
tando propuestas para la consideración de la otra parte.
Cualquiera que sea el papel que decidas adoptar, nunca dejes
de mostrar iniciativa. Si prefieres dejar la primera oferta en ma-
nos de la otra parte, agrega a tu contraoferta elementos nuevos,
creativos, que rompan, cuando menos en algo, el esquema inicial
presentado por tu contrario. No importa que se trate de conside-
raciones poco importantes en el fondo. Se trata de mostrar que
está en tus manos el cauce por el que se llega a un buen trato.
86 Desarrollo Integral