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EL PROCESO DE NEGOCIAR
Negociación detenida
Con alguna frecuencia escuchamos decir que una negociación se
encuentra detenida o estancada. Esto significa que las partes man-
tienen la voluntad de llegar a un acuerdo, aunque no han podido
avanzar en el proceso, pues encuentran para ello obstáculos en
alguno de los temas en discusión.
Estancada: Suspendida,
detenido el curso de una de-
pendencia, asunto o negocio.
Disensión: Oposición o con-
trariedad de varias personas
en los pareceres o en los pro-
pósitos.
Rangos:
Amplitudes de la variación de
un fenómeno entre un límite
menor y uno mayor claramen-
te especificados.
Es posible también que una negociación se detenga en algún punto
porque la estrategia de una de las partes incluye una pausa como
elemento de presión.
Tratándose de la primera circunstancia, en la que existe el deseo de
concluir la negociación, pueden intentarse algunas acciones para
continuarla:
•
Procurar, después de hacer un alto en la negociación, conseguir
una conversación en un ambiente diferente, relajado e informal,
en el que se analicen en conjunto las causas de la disensión.
•
Dejar en suspenso el punto en el que no se puede llegar a un
acuerdo, y continuar la negociación tratando de avanzar en otros
temas.
•
Si el asunto que detiene la negociación es de suma importancia
e impide continuar con otros temas, pueden tratar de acercarse
las posiciones estableciendo rangos de acuerdo. Por ejemplo, si
el tema es un precio, se diría “entre tres y cinco mil dólares”, para
seguir estableciendo otras condiciones.
¿Percibes algo extraño?
Hay ocasiones en que en una negociación una de las partes puede
sentirse incómoda, pues percibe que se ejecutan tácticas engaño-
sas, no se le ofrece o se le oculta información valiosa. Cuando esto
sucede, lo mejor es hacer explícita la incomodidad, con toda cortesía,
dando oportunidad a que se resuelva cualquier malentendido. De
otra manera, lo aconsejable es abandonar la negociación.
Larga negociación
Las pequeñas e inhabitables
Islas Salvajes, situadas en el
océano Atlántico, entre las
españolas Islas Canarias y las
portuguesas Islas Madeira, son
objeto de disputa entre los dos
países desde hace casi quinien-
tos años. España negoció el
reconocimiento del derecho
portugués a la superficie de las
islas en 1997, pero aún se ar-
gumenta lo relativo al derecho
de sus aguas territoriales.
Negociación
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