Page 84 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
El proceso
A continuación presentamos un cuadro en el que se hace una sín-
tesis de las etapas que sigue el proceso de negociación. Observa
que las columnas de la derecha son iguales a las de la izquierda,
lo que te recuerda que las partes que intervienen para negociar
siguen el proceso en paralelo.
En las columnas señaladas como entrada se mencionan los conjun-
tos de datos o habilidades que ponen en juego los negociadores en
el transcurso del proceso. La columna señalada como resultado des-
cribe los efectos y acciones que producen esas habilidades y datos.
ENTRADA RESULTADO RESULTADO ENTRADA
Expectativa Tu objetivo Su objetivo Expectativa
Enfoque Tu preparación Su preparación Enfoque
Habilidad
comunicativa.
Expectativas y
enfoques
Diálogo inicial Diálogo inicial
Habilidad
comunicativa.
Expectativas y
enfoques
Habilidad
argumentativa.
Estrategia
Primera fase:
Negociación
Primera fase:
Negociación
Habilidad
argumentativa.
Estrategia
Habilidad
argumentativa.
Poder
Segunda fase:
Negociación
Segunda fase:
Negociación
Habilidad
argumentativa.
Poder
Habilidad
argumentativa.
Estrategia y
poder
Tercera fase:
Acuerdos previos
o replanteamiento
Tercera fase:
Acuerdos previos
o replanteamiento
Habilidad
argumentativa.
Estrategia y
poder
Habilidades
comunicativa y
argumentativa
Acuerdo o
ruptura o
renegociación
Acuerdo o
ruptura o
renegociación
Habilidades
comunicativa y
argumentativa
80 Desarrollo Integral