Page 82 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
Ideal: Modelo perfecto que
sirve en cualquier dominio.
Infligir: Causar daño, impo-
ner un castigo.
Ganar y perder
Los teóricos de la negociación insisten en advertirnos que debemos
enfocar este proceso creativamente, de manera que se convierta en
un mecanismo de colaboración con el que se obtengan beneficios
para todos los involucrados. Cuando esto sucede, se dice entonces
que se encontró la situación del ganar-ganar, negociación ideal en la
que cada uno de los participantes se vean favorecidos.
Cuando se está en esta circunstancia no hay más que cerrar el
acuerdo, con lo que se alcanza el objetivo. Por el contrario, si en el
transcurso de la negociación se observa que ambas partes saldrán
perdiendo, no hay más que cancelar la posibilidad de acuerdo.
Si partimos de la base de que las negociaciones pretenden conser-
var una relación a largo plazo, a continuación analizamos algunas
de las posturas que pueden adoptarse para propiciar situaciones
intermedias:
•
Tú ganas, la otra parte pierde: Aplaza tu decisión, medítala
con atención. Puedes ganar esta vez, pero es posible que no
puedas volver a negociar con alguien a quien ya infligiste una
pérdida.
•
Tú pierdes, la otra parte gana: Evalúa el futuro. ¿Vale la pena la
relación a largo plazo a cambio de la pérdida inmediata? ¿Pierdes
hoy para ganar mucho más mañana?
LA OTRA PARTE
GANAR
PERDER
MI PARTE
GANAR CERRAR
APLAZAR
PERDER
APLAZAR
CANCELAR
78 Desarrollo Integral