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EL PROCESO DE NEGOCIAR
Criterios útiles
Un método eficaz para establecer las bases de una negociación,
especialmente en aquellas en las que se espera que las posturas
estén muy encontradas, es la de buscar un criterio objetivo que
pueda acercar los puntos de vista de las partes.
Un criterio objetivo es un dato técnico, de preferencia imparcial,
que sirve de argumento en una negociación.
Por ejemplo, si se trata de negociar el alquiler de un inmueble,
existen datos estadísticos publicados acerca de los precios promedio
de alquiler de los distintos tipos de inmueble para cada ciudad, y aun
por zonas en las ciudades grandes.
Es verdad que pueden existir criterios objetivos diversos para
cada caso, por lo que la negociación entonces debe centrarse en la
aceptación del criterio que parezca más justo a cada parte.
Conceder y esperar
Ya anotamos el importante papel que juegan las concesiones en el
proceso de la negociación.
Lo que no debe perderse nunca de vista, es que las concesiones
tienen el valor que les otorga la otra parte, no el que suponen para
nosotros.
Esto es muy importante recordarlo: podemos ofrecer algo
que signifique un gran sacrificio para nosotros, pero puede no
ser provechoso en absoluto para la negociación si la otra parte
no encuentra valor en ello.
Podemos entonces vernos en la situación de aceptar una condi-
ción gravosa para nuestra parte, sin que cumpla su fin en la nego-
ciación.
Lo ideal es esperar a que la contraparte ofrezca concesiones,
aunque puede elegirse como estrategia iniciar la negociación
ofreciendo, en señal de buena fe, algunas concesiones que no
sean demasiado importantes.
En ningún caso deben hacerse concesiones bajo amenaza o
presión de nadie.
Imparcial: Que procede sin
designio anticipado o de pre-
vención a favor o en contra
de alguien o algo.
Gravosa: Molesto, pesado
y a veces intolerable.
Buena fe: Comportamien-
to adecuado a las expectati-
vas de la otra parte.
Esopo, un escritor griego que
es reconocido por sus fábulas;
en una de ellas cuenta que el
león, asociado con otros ani-
males, obtiene una presa y,
al repartir el resultado de la
cacería, encuentra argumen-
tos para quedarse con la pie-
za entera, respaldado por su
fuerza. A esta fábula debemos
la expresión de condiciones leo-
ninas que se usa para describir
un acuerdo en el que una de las
partes obtiene el mayor o to-
dos los beneficios.
Negociación
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