Page 80 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
Manos a la obra
Intereses
Examina el siguiente caso:
Un padre de familia, que tiene afición por las novedades en la industria automotriz, ha
estado al tanto de los progresos sobre seguridad para los ocupantes del vehículo que
incluyen los modelos más recientes.
Después de pensarlo un tiempo, decide utilizar algún dinero que tenía ahorrado para
comprar un automóvil nuevo, en el que él y su familia puedan transportarse con mayor
seguridad. Acude a una agencia de automóviles, expresa su interés, y un vendedor
le muestra los modelos que incluyen los mayores adelantos tecnológicos en caso de
accidente. Entusiasmado con las propiedades de los vehículos nuevos, nuestro protago-
nista elige uno de los mejores modelos y pregunta el precio.
El vendedor menciona el monto, que es bastante elevado, y pregunta por el automóvil
que actualmente posee el posible comprador. Al escuchar la respuesta, el vendedor expli-
ca que, desde su punto de vista, el modelo con el que cuenta la familia ofrece ya garantías
suficientes de seguridad y, a cambio, convence al comprador de que, por un precio lige-
ramente superior, adquiera un modelo deportivo, en el que el jefe de familia viajará con
seguridad, al tiempo de hacerlo con gusto y demostrar un estatus social superior.
Ahora, contesta:
• ¿Cuál era el interés objetivo del padre de familia para pensar en la adquisición
de un automóvil nuevo?
• ¿Qué tipo de interés despertó el vendedor en su cliente?
• ¿Qué opinas de éste cambio en el orden de prioridad de los intereses
del comprador?
76 Desarrollo Integral