Page 79 - Tomo2-Negociacion

UN BUEN NEGOCIADOR
Para preparar una negociación, estos son los elementos básicos que
hay que considerar:
1. Definir el objetivo:
Articular con todo detalle el propósito que se quiere alcan-
zar en la negociación. Esto permite evitar dudas y titubeos.
Recuerda los tres elementos de la negociación: postura, premio
y rentabilidad.
Contraparte: Parte con-
traria, persona que contien-
de con otra.
Términos:
Puntos hasta donde llega o
se extiende algo.
Objeción: Razón que se
propone o dificultad que se
presenta en contra de una
opinión, o para impugnar
una proposición.
2. Estudiar a la contraparte:
Estudiar las necesidades, intereses, fortalezas y debilidades de
con quien se negocia.
Es importante analizar su objetivo en la negociación
(premio y rentabilidad), así como prever las zonas en las que
puede moverse y el límite hasta el que está dispuesto a ceder.
Plantear una estrategia:
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Establecer los términos de un ofrecimiento inicial.
Hacer una lista de las concesiones que pueden hacerse,
dándoles un orden de prioridad, de manera que puedan
ofrecerse en la medida en que la negociación progrese.
Constituir, si se ve necesario, puntos de ruptura de la
negociación.
Hacer un inventario de los argumentos propios disponibles
para la negociación.
Enumerar también los posibles razonamientos de la contra-
parte, así como las objeciones que pudieran presentarse a
nuestros argumentos.
Planear una ruta deseada para la negociación, en la que se
prevé, a partir del planteamiento inicial, cuál puede ser el
curso de ésta.
Definir los momentos de avance, o acuerdos intermedios,
a partir de los cuales pueden ofrecerse alternativas o nuevas
concesiones para conseguir el objetivo.
Arbitraje
El arbitraje es un procedimien-
to por medio del cual una con-
troversia se somete al juicio de
un tercero. A diferencia de la
mediación, se entiende que la
decisión que surja del arbitra-
je deberá ser acatada por las
partes. Este procedimiento de
solución de diferencias se usa
cuando las partes prefieren una
decisión privada, en lugar de
acudir ante los tribunales.
Negociación
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