Page 78 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
Discriminar intereses
Discriminar:
Seleccionar excluyendo.
Ahondar:
Escudriñar lo más profundo o
recóndito de un asunto.
El negociador sabe que el proceso que enfrenta es un juego de inte-
reses. Una negociación exitosa es el resultado de conciliar las ambi-
ciones de los involucrados.
Mediador
En algunas negociaciones difíci-
les los involucrados, por mutuo
acuerdo, deciden acudir a un
mediador. En un procedimiento
de mediación un tercero neu-
tral, el mediador, ayuda a las
partes a solucionar su contro-
versia de manera mutuamente
satisfactoria.
Conocer la naturaleza diversa que pueden tener esos intereses y se-
leccionarlos para tratarlos según su origen, puede ayudar al nego-
ciador a encontrar alternativas creativas en la negociación.
•
Intereses racionales:
Responden a aspectos objetivos y concretos. Un buen ejemplo de
este tipo de intereses son las motivaciones económicas, pero po-
demos mencionar también para ilustrar los deseos de mejora, el
establecimiento de calendarios, garantías, etcétera.
•
Intereses emocionales:
Son intereses que nacen de sentimientos, por lo tanto son
intangibles. Puede tratarse de gustos personales, de aspectos
referidos a los principios o a una tradición, o de deseos de
mejoras subjetivas (imagen pública, por ejemplo).
Son intereses subjetivos, pero poderosos, y su naturaleza hace
difícil su negociación.
Preparación
A menudo, las negociaciones importantes se ganan o se pierden en
la fase de preparación previa.
Que un negociador preparado tiene más posibilidades de éxito
que uno improvisado es una afirmación en la que no hace falta
ahondar.
74 Desarrollo Integral