Page 76 - Tomo2-Negociacion
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LAS INSTITUCIONES
Máxima: Regla, principio
o proposición generalmente
admitida por quienes profe-
san una facultad o ciencia.
Ego: En sentido coloquial,
persona con exceso de
autoestima.
Problemas, no personas
Esta es la regla de oro de los negociadores más exitosos: al negociar,
debes concentrarte en los problemas, no en los individuos con los
que se negocia.
Frecuentemente se pierde de vista esta máxima, lo que trae como
resultado negociaciones que pierden su sentido original y se con-
vierten en competencias de egos. Más allá de los sentimientos que
despierte en nosotros la contraparte, debemos tener siempre en
mente el verdadero objetivo de la negociación: satisfacer necesida-
des de acuerdo a los intereses de quienes intervienen.
El deseo de ganar al otro en una negociación provoca acuerdos poco
equilibrados y, bien decía Napoleón: “Imponer condiciones excesiva-
mente duras es dispensar de su cumplimiento.” Conseguir un acuer-
do razonable es asegurar que lo pactado se transforme en realidad.
72 Desarrollo Integral
