Page 74 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
Manos a la obra
Lee el relato Negociación creativa en la página siguiente. Después de tu lectura,
reflexiona y contesta las siguientes preguntas:
1. En la primera negativa a asistir a la conferencia, ¿puedes identificar cuál fue
el punto de ruptura? Y de lo que se deduce, pero no se dice en la lectura,
¿cuál era el asunto medular que llevó al profesor Fisher a formular esa negativa?
2. ¿Por qué crees que la oferta fue después reconsiderada? ¿Podemos suponer que el
profesor Fisher ejercía en su contratante el poder del influjo personal? ¿Por qué?
3. ¿Cuál de los tres elementos de la negociación (apuesta, premio, rendimiento)
debió modificar quien contrataba al conferencista para obtener una respuesta
afirmativa?
4. Según tu criterio, ¿qué estilo de negociación ejecuta cada una de las partes?
¿Podrías sugerir un estilo diferente al referido en la lectura para alguno de
los interlocutores?
5. ¿Qué te parece la sorpresiva inclusión que hace Fisher de una condición a cambio
de aceptar la nueva oferta?
6. ¿Te parece abusiva la condición que impone Fisher, o crees que fuera justa?
7. ¿Cómo consideras que reaccionó el contratante? ¿Aceptó las condiciones?
8. Si crees que el contratante aceptó, ¿por qué crees que lo hizo?
¿Tú habrías aceptado?
9. Si piensas que no debió aceptar, ¿qué le dirías al profesor Fisher para explicar
tu negativa?
10. Y por último, ¿crees que el contratante realmente podría usar después el
argumento que le proporcionó esta negociación?
70 Desarrollo Integral