Page 75 - Tomo2-Negociacion

BASES DE LA NEGOCIACIÓN
Lectura
Negociación creativa
Cuenta el profesor Roger Fisher, experto
norteamericano en temas de negociación,
que en una ocasión fue invitado, junto con
otras personalidades, a dictar una conferen-
cia. Cuando llegó el momento de establecer
los honorarios, quien lo contrataba dijo que
el pago por la conferencia sería de tres mil
dólares. Como experto negociador, y buscan-
do algún criterio que le permitiera evaluar la
oferta, Fisher preguntó: “¿Es ese el máximo
honorario que pagarán a los conferencistas?”
Su interlocutor respondió: “No, hay un confe-
rencista al que se le pagarán tres mil quinien-
tos dólares.”
Fisher volvió a preguntar: “¿Existe algu-
na razón especial para que a ese conferen-
cista le paguen más que a mí? ¿Se trata tal
vez de Henry Kissinger, que está reuniendo
fondos para alguna obra de beneficencia?”
“No —volvió a responder el interlocutor—,
pero tres mil dólares es lo que ofrecemos
para su caso, usted está en libertad de de-
cidir si quiere aceptar o dejarlo.” “Muy bien
—respondió el profesor Fisher—, en ese
caso, no cuenten conmigo.”
Poco tiempo después, el contratante volvió
a llamar al conferencista para informarle que
habían decidido aceptar pagarle tres mil qui-
nientos dólares por la conferencia. Para su
sorpresa, a la nueva oferta Fisher respondió:
“Esta bien, acepto dictar la conferencia, pero
con la siguiente condición: si en el trascurso
del año ustedes le pagan a otro conferencista
más de tres mil quinientos dólares, quedan
comprometidos a pagarme la diferencia.”
Su interlocutor quedó atónito, y luego ale-
gó que aquella cláusula de seguridad le pare-
cía un exceso, a lo que Fisher replicó: “Desde
mi punto de vista, la seguridad de la cláusula
es para ustedes. De ahora en adelante, du-
rante el trascurso de este año, tendrán un
argumento real y muy poderoso para defen-
derse de cualquiera que quiera pedirles más
dinero por dictar una conferencia.”
Negociación
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