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BASES DE LA NEGOCIACIÓN
Zonas y componentes
En toda negociación las partes expresan ofertas y demandas en
las que pueden observarse algunas propuestas medulares, no
renunciables, que se completan con otras en las que es posible
hacer concesiones.
Oferta:
Promesa que se hace de dar,
cumplir o ejecutar algo.
Demanda:
Súplica, petición, solicitud.
Medular:
Perteneciente o relativo a la
médula. Fundamental.
Son estas diferentes proposiciones a las que se le denomina zonas
de negociación, y es en su conocimiento y tratamiento donde se des-
cubre la capacidad negociadora.
Se conoce como punto de ruptura a los límites en los que cada parte
está dispuesta a ceder antes de romper la negociación o provocar
una confrontación.
Las negociaciones están compuestas por tres elementos:
•
•
•
La apuesta o postura. Es la propuesta que resulta de lo que se
ofrece y lo que se puede sacrificar.
El premio o ganancia. Es lo que se estima que se puede obte-
ner de la negociación.
El rendimiento. Es la relación que existe entre la apuesta
(costos) y el premio (beneficios).
Los estilos
Existen dos estilos básicos de negociación:
•
•
Negociación inmediata. El negociador es directo. Expone sus
objetivos y condiciones e intenta un acuerdo rápido.
Negociación progresiva. La estrategia es llegar a una solución
a través de una aproximación gradual en la que, pausadamente,
se aclaran las intenciones.
Se menciona también una variante del estilo de negociación pro-
gresiva al que se le conoce como negociación por posiciones, con
el que se procura la obtención de acuerdos parciales o preliminares
que permiten construir después otros convenios mayores.
El cuidado del costo de las con-
cesiones que se hacen en una
negociación es fundamental.
Se dice que en el siglo iii antes
de Cristo, Pirro, rey de Épiro,
después de ganar una batalla
en la que perdieron la vida mi-
les de sus hombres, exclamó:
“Otra victoria como ésta y es-
taré vencido”. Desde entonces
se conoce como victorias pírri-
cas a aquellos triunfos que han
supuesto la inversión de costos
desmedidos.
Busto de Pirro ubicado en el pórtico
del Palacio Pitti en Florencia, Italia.
Negociación
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