Page 72 - Tomo2-Negociacion

LAS INSTITUCIONES
El inicio
Anuencia: Acción y efecto
de consentir.
Ascendencia: Predominio
moral o influencia.
Influjo: Acción y efecto de
influir.
La negociación es un proceso que surge de la necesidad de eliminar
las diferencias que existen entre dos o más partes, y que tiene por
objetivo alcanzar un acuerdo que convenga a los intereses de los
participantes.
Entonces, para negociar tenemos que tener en cuenta siempre cuatro
aspectos:
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El origen: las necesidades e intereses de los involucrados.
Las oportunidades: las posibles soluciones al asunto que origi-
na la negociación.
El proceso: la comunicación que se da en el transcurso de
la negociación, su eficacia (capacidad para lograr un entendi-
miento), y eficiencia (oportunidad con que esto se logra).
El acuerdo: la elección de una de las soluciones con anuencia
de las partes.
Límites
Nacionalidad
negociadora
Las formas que se siguen en
una negociación cambian de-
pendiendo de la cultura de
quien realiza este proceso. Se
dice por ejemplo que los ára-
bes, por cortesía, inician sus
negociaciones con respuestas
positivas, que van cambiando
en el proceso de la negocia-
ción. Se habla —debido a estas
variantes en las formas— de
negociación “a la americana”,
“a la japonesa” o “a la europea”.
¿Puedes distinguir un estilo es-
pecífico para tu país?
En las negociaciones existen algunas circunstancias que pueden limi-
tar la actuación de alguna de las partes. Esto se debe a factores que en
el fondo implican la existencia de un poder adicional que influye en el
proceso. Veamos cuál puede ser el origen de este poder:
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La ley, las normas. Por principio, ninguna negociación entre
particulares puede estar por encima del derecho.
La capacidad de presión. Una autoridad, un grupo o indi-
viduo, pueden tener la facultad de ascendencia sobre la otra
parte, y ejercerla en el proceso de negociación.
El poder de remunerar. Este elemento se refiere, claramente, al
poder económico, que juega un papel relevante en el momento
de negociar.
El influjo personal. Es la diferencia que puede marcar la capa-
cidad persuasiva de un buen negociador, una persona con habi-
lidades de relación superiores.
68 Desarrollo Integral