Page 69 - Tomo2-Negociacion

BASES DE LA NEGOCIACIÓN
Esta sección tiene el propósito de describir los aspectos que rodean el
proceso de negociación, así como los puntos que determinan su flexibi-
lidad, conocidos como zonas de negociación, así como la conciencia del
uso del poder y sus fuentes, los componentes que la integran y los estilos
básicos para negociar.
UN BUEN NEGOCIADOR
En estas páginas se hace referencia a las características personales de un
negociador exitoso, a la preparación y el enfoque en que se centrará el
proceso de negociación, así como a las reglas a las que debe sujetarse.
EL PROCESO DE NEGOCIAR
Encontrarás en este apartado una síntesis de lo que sucede en el trans-
curso de una negociación en la que se hacen y reciben concesiones; la
descripción de algunos criterios que en ella pueden aplicarse; así como
algunos consejos para los casos en que las negociaciones se estancan.
CIERRE DEL PROCESO
Los temas que se tratan en esta parte de la unidad son el conocimiento de
la oferta propia y la de la otra parte, así como de las particularidades de las
negociaciones en las que intervienen varias personas. Se describe además
la forma que toman los acuerdos, última fase de la negociación.
Solución de conflictos y negociación
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