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Negociación
El camino del encuentro
Negociar es un verbo con una gran cantidad de significados. Estarás de
acuerdo en que el simple hecho de pronunciarlo provoca que nuestros
sentidos se pongan en alerta. La primera asociación que nos viene a la
mente al oír la palabra negociación es mercantil. Comprar, vender o inter-
cambiar; en una palabra, comerciar nos parece un buen acercamiento a la
esencia de este término.
Y no nos equivocamos. Es cierto que el arte de la negociación se emplea
en las transacciones comerciales. Pero no sólo en ellas. Podríamos mencionar
una gran cantidad de momentos y situaciones de la vida cotidiana en los que la
capacidad de negociar ocupa un lugar importante. Y nos referimos a una varie-
dad de circunstancias que no tienen ninguna relación con las oportunidades
mercantiles.
Crear alternativas y luego elegir una de ellas para armonizar los intereses de
dos o más partes son acciones que llevamos a cabo en todos los terrenos de la
vida. Nadie escapa a la necesidad de solventar diferencias o limar asperezas.
Si bien orientamos al ámbito de las organizaciones la descripción del con-
cepto de negociación, en razón de la importancia fundamental que en ellas ad-
quiere, seguramente encontrarás que lo que aquí explicamos puede aplicarse
claramente en favor de tus intereses en otras áreas.
La idea es proveer información que te fortalezca en el proceso de alcan-
zar compromisos. Negociar es un acto integral de comportamiento en el que
el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, virtudes y debilidades,
y en él se ponen en juego no sólo el talento negociador, también los intere-
ses y recursos de cada parte. No olvides que en el proceso de negociación se
demuestran también los valores con los que cada parte enfrenta el proceso.
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