Page 71 - 4 Trabajo en equipo

“El acento es el que convence y no la palabra”. Delphine-Gay de Girardin
hayan concretado. Eso les hará sentir
que confía en ellos y que los admira.
Todo el trabajo de conexión que
usted establezca a lo largo de los días
compartidos se convertirá en un ca-
pital humano de reserva para cuando
el proyecto o la empresa entren en
un momento de crisis. Si usted espe-
ra conectarse ante la inminencia de
una tormenta, solo logrará que los
demás adviertan su interés mezquino
y le nieguen colaboración.
2 Definir lo que quiere
o necesita el otro
Para esto deberá tomarse el tiempo
y el trabajo de observarlo: cómo ac-
túa, cómo es su personalidad, cuáles
son sus aptitudes, cuáles sus debi-
lidades, qué comportamientos no
verbales expresan sus pensamientos
y en qué momento de la jornada
puede estar más receptivo.
¿Un detective en acción? Algo
así. El objetivo es conocer a las per-
sonas sobre las que pretende influir,
para luego acercarse y persuadirlas
de que acepten sus ideas.
Coloque a su interlocutor en una
posición activa. Pregúntele qué pien-
sa, qué otras soluciones halla para el
problema, etc. Nunca termine una
conversación sin cederle la palabra.
De esa manera logrará que el otro
se sienta también protagonista de
esas nuevas ideas que le están pro-
poniendo. No debe importar el co-
pyright sino los logros generales. El
éxito recaerá, como siempre, en la
cabeza del equipo y usted disfrutará
de él con todo derecho.
La redefinición
En el terreno de la persuasión, existe
una técnica conocida como “redefi-
nición”. Es la estrategia de invertir el
argumento del adversario sin recurrir a
la confrontación directa, que está con-
traindicada por cualquier especialista
en el tema. Un ejemplo: dos políticos
debaten frente a una audiencia televi-
siva. Uno ha propuesto trasladar una
estación ferroviaria a varias cuadras
de donde se encuentra actualmente.
El otro responde, procurando ganar-
se el favor de los televidentes: “Pero
entonces habrá que caminar mucho
más para abordar el tren”. El prime-
ro, con una amable sonrisa y gesto de
tolerancia, redefine el argumento de
su adversario: “Bueno, yo ni siquiera
pretendía mencionar las ventajas en
cuanto a la actividad física que la me-
dida le proporcionará a los usuarios.
Le agradezco su acotación”.
El jefe manda, el líder persuade
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