Page 68 - 4 Trabajo en equipo

“Dialéctica es la base del arte de persuadir”. Aristóteles
Capítulo 7
Capítulo 7
Ana Muñoz, psicóloga, docente y
especialista en el tema, propone lle-
var a cabo tres acciones para que la
persuasión sea eficaz:
– Trabajar dentro del rango de
aceptación
Como ya se ha dicho, no es posible
que alguien haga algo que no puede
aceptar. Determinar perfectamente
cuáles son esos márgenes y buscar
una zona de acuerdos es el camino
a seguir.
– Darle el tiempo suficiente al otro
para que asimile y actúe
Por más que un argumento o varios
sean suficientemente categóricos
para ser admitidos, el proceso siem-
pre lleva un tiempo de asimilación;
no respetarlo puede conducir al re-
chazo o a la mala predisposición.
– Estar atentos al nivel de
razonamiento del otro, en especial
cuando es muy importante lo que
se pide
Partir del supuesto de que todo el
mundo cederá ante la fuerza de la
razón es un error. El líder debe ser
capaz de calibrar los márgenes de
razonamiento de cada miembro del
grupo y actuar en consecuencia. Si
se parte de un escalón equivocado,
no habrá persuasión posible frente a
esta suma de factores que matizan y
condicionan las relaciones interper-
sonales en cualquier ámbito.
Pero en lo laboral, antes que nada
es fácil deducir cuál puede ser la re-
acción de un grupo frente a quien
manda solo como jefe. Usted mismo,
imagine su reacción ante alguien que,
imperativo, le dice: “¡Haga esto!”.
Imagínese frente a otro que le ex-
plica: “Necesito que haga esto por-
que beneficiará al grupo, a usted y
a la empresa”, y luego saca a relucir
los argumentos que apoyan dicha
aseveración.
Norbert Aubuchon, en su excelen-
te Anatomía de la persuasión, une
dos elementos clave para ser eficaz
en la materia. En la medida en que
el instrumento es la comunicación:
a) El líder debe hacerse cargo com-
pletamente de lo que dice y no res-
ponsabilizar a los demás por malas
interpretaciones.
b) El líder debe conocer el proceso
de pensamiento de quien escucha
para utilizar los recursos que más se
ajusten a él.
En su vida laboral, le tocará sin
duda ser miembro de equipos de
trabajo, cada vez más comunes en
toda organización. Pero si usted
también comprende los mecanis-
mos que los tornan eficientes, po-
drá al fin liderarlos, sacar de cada
integrante lo mejor y llegar a su
meta personal, una meta que se-
guro no distará mucho de lo ape-
tecible por todos los miembros del
equipo y lo esperado por la empre-
sa. ¡Ejercítese ya!
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