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“La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza”. Platón
La importancia de estos conceptos
nos exime del temor de reiterarlos.
El jefe llega a ser jefe por la de-
cisión de una instancia jerárquica.
Nada personal debe demostrarle al
grupo de subordinados que tendrá
bajo su mando. Llega con el poder
que le ha concedido un superior y
conduce impartiendo órdenes. No
necesita explicar ni justificar sus di-
rectivas. Solo manda.
El líder, por el contrario, debe
probar (y probarse) primero que es
aceptado por el grupo al que habrá
de conducir. Ejerce el poder desde la
persuasión, o sea, carece de un bas-
tón de mando al que está prohibido
confrontar. Insistimos: debe conven-
cer, lograr que sus ideas, decisiones
y rumbos sean tomados por el gru-
po como propios.
La palabra mágica
Persuadir, según el diccionario de la
lengua castellana, significa “inducir
a una persona, con razones, a creer
o hacer alguna cosa”. Por lo tanto,
la persuasión es “la aprehensión o
juicio formado en virtud o fuerza de
un fundamento”; tarea de enorme
complejidad si no se tiene un rum-
bo y un paquete de decisiones en las
que se cree profundamente, y toda
la argumentación necesaria para
defenderlas.
Los especialistas afirman que de-
ben darse tres causas para que la
persuasión se produzca:
Que la decisión o el rumbo que se
informa difiera de lo que pensa-
ban quienes la reciben
Si comunicamos una decisión o
anunciamos un rumbo determinado
y quienes reciben dicha información
coincidían con ella antes del anun-
cio, no existió persuasión alguna. Ya
había concordancia y no era necesa-
rio convencer a nadie.
El jefe manda, el líder persuade
Será justicia
La tarea fundamental de abogados, fis-
cales y hasta jueces es la de persuadir
a la sociedad o a un jurado de que sus
argumentos son los valiosos. La ley ape-
nas marca los borrosos límites que no
deberían saltarse demasiado.
Que lo que se pide pueda ser
aceptado por quienes lo reciben
Es casi imposible persuadir a al-
guien de que haga algo que, por
ejemplo, no cae dentro de sus
principios morales, o reclamar un
determinado nivel de exigencia
física que está fuera de todas las
posibilidades de quien debe llevar-
lo a cabo.
Que lo pedido no pueda ser
rebatido argumentalmente
La esencia de la persuasión consiste
en esgrimir razones y fundamentos
que el otro termine por aceptar.
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