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DECISIÓN 17 17
BUENAS DECISIONES
Una universidad hace un estudio con un grupo en el que la mitad son personas que
acaban de comprar un determinado auto. Las personas están en una sala como
voluntarios en un experimento y, mientras esperan, se ponen a hojear las revistas
que están sobre una mesa. No saben que ya están en medio de la prueba frente a
una variedad de revistas con bastantes anuncios de autos. Se quiere saber, si los
que acaban de comprar el auto se comportan de un modo distinto a los que no lo
han comprado.
El estudio muestra que los que han comprado el auto solo leen los anuncios del auto
que han adquirido. ¿Por qué? Los seres humanos tendemos a rechazar la información
dolorosa o que está en contra de nuestras posturas emocionales. Un fenómeno lla-
mado disonancia cognitiva que debemos tener en cuenta porque influye en nuestras
decisiones mucho más de lo que creemos. En este caso las personas no quieren com-
parar su decisión para no descubrir que les habría ido mejor con otra marca.
De hecho, muchos experimentos como el anterior se han hecho para comprobar que
la lógica queda a un lado en muchas elecciones y que, presionados por lo emocional,
incluso personas muy inteligentes toman decisiones irracionales y disparatadas.
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