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“Venceréis pero no convenceréis”. Miguel de Unamuno
Capítulo 7
3 Aprender a hablar
con persuasión
Es esencial destruir toda posibilidad
de resistencia hacia sus propuestas,
y luego lograr que se tornen atrac-
tivas, dignas de ser escuchadas. Un
gerente que actúa como un mero
jefe no se preocupará de las reaccio-
nes que pueda generar en su equipo
al impartir un cambio en la moda-
lidad de trabajo. Tampoco se esfor-
zará en decirlo de modo atractivo.
Emitirá una orden y dará por termi-
nado el problema. Es más, no verá
problema alguno.
Pero hoy, y cada vez más, las or-
ganizaciones buscan gerentes y eje-
cutivos capaces de convertirse en
líderes “todo terreno”. En la actuali-
dad se plantean situaciones de cam-
bio e incertidumbre, y un equipo
cohesionado responde mejor ante la
adversidad. Para lograrlo, el líder de-
berá captar las voluntades y deseos
de los otros, y no apelar jamás a la
mera obediencia.
Un discurso atractivo es aquel
que hace, a quien lo escuche, vi-
sualizar los beneficios que obten-
dría si aceptara las propuestas que
se le plantean. Nunca olvide que
sus interlocutores son individuos
con intereses y necesidades propias.
Tome en cuenta esas aspiraciones a
la hora de plantear sus propuestas.
Para terminar, nunca espere que los
demás se convenzan rápidamente y
lo sigan en lo que se propone. Sea
respetuoso: deje que se tomen tiem-
po para pensar y reflexionar.
Andrejs Pidjass
BIBLIOGRAFÍA
– Aubuchon, Norbert: Anatomía de la persuasión, México, McGraw Hill, 1999.
– Cohen, Allan y David Bradford: Use la persuasión, no la autoridad, Buenos Aires, Javier Vergara, 1991.
– Espinosa, Margarita: El poder de la persuasión: los huhuetlatolli, Razón y palabra, Buenos Aires, 2003.
– Geblen, Les: Cómo tener seguridad y poder con las personas, Madrid, Edaf, 1990.
– Muñoz, Ana: Influencia social y persuasión, Málaga, Cepvi, 2008.
– Silberman, Mel y Freda Hasburg: Inteligencia interpersonal, Buenos Aires, Paidós Plural, 2001.
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